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lunes, 14 de octubre de 2013

6 pasos para concretar una venta

En el proceso de relación con un cliente existen diversas etapas, con desafíos particulares. Superar cada uno de ellas te acerca a una venta exitosa, la base de todo negocio. No importa si vendés tornillos, zapatos, horas de diseño o autos de colección, en todos los casos, tus operaciones transitan por los siguientes pasos. ¿Estás haciéndolos bien?La venta no es una única acción, sino un proceso. En cada instancia se enfrentan desafíos; superarlos lleva a una venta exitosa. 
  • Paso 1. Oportunidad de venta. Se identifica una necesidad insatisfecha en un cliente potencial, que se desarrolla a través de herramientas de marketing (para que, por ejemplo, un cliente se sienta atraído por una vidriera o decida visitar un punto de venta). Este “llamado” invita a ambas partes a entrar en contacto.
  • Paso 2. Primer contacto. Se establece la interacción entre vendedor y comprador que, de acuerdo a cómo se realice, puede o no conducir a una venta. Una llamada, un mail, una visita, la entrada de un cliente al local, constituyen un desafío, en el que se deben interpretar las necesidades para orientarlas hacia la oferta del negocio. 
  • Paso 3. Solución propuesta. El vendedor ofrece un “paquete de soluciones”, que abarca no solo el producto o servicio en concreto, sino la forma de pago, la entrega, y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, la estética, etc.
  • Paso 4. Negociación, ajustes y superación de objeciones. El potencial comprador rara vez responde afirmativamente al paquete propuesto, o éste puede ir construyéndose durante la interacción.  Identificar cuáles son las objeciones, superar malentendidos y dar respuestas apropiadas, es la clave para llevar adelante la operación.
  • Paso 5. Cierre de la operación. Si se llega a un acuerdo, es el momento de concretar: tramitar el pago, realizar la entrega, y cumplir todos los puntos establecidos. Es necesario no dejar caer la relación con el cliente en este momento, ya que las operaciones pueden fracasar si esta etapa no se conduce con precisión.
  • Paso 6. Actividad posventa. La venta no termina con la entrega del producto. Los procesos posteriores como la garantía, el cambio o la devolución son claves en la satisfacción total del cliente. Sostener una buena relación hasta el final lleva a compras repetidas y recomendaciones.


AUTOR: EQUIPO EDITORIAL DE BUENOS NEGOCIOS

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